Прибыль компании напрямую зависит от работы менеджера по продажам. Поэтому так важно уделять внимание его подготовке. Ведь именно он общается с клиентом и способен удовлетворить или не удовлетворить его запрос. Менеджер, который работает без предварительного обучения, будет вести переговоры и отчетность так, как посчитает нужным. А это может противоречить миссии и ценностям организации.
Чтобы работа нового сотрудника не вызывала вопросов и велась в соответствии со всеми корпоративными нормам и правилам, его необходимо ввести в курс дела. Для этого за новичком прикрепляют наставника (более опытного сотрудника), который за дополнительную оплату помогает освоиться. Обычно этот период занимает от одного до трех месяцев и имеет следующие этапы:
1. Знакомство с фирмой
На первом этапе важно ознакомить нового сотрудника с компанией. Он должен знать:
- Миссию компании;
- Цели компании;
- Корпоративную культуру и традиции;
- Историю компании.
Эта информация нужна для понимания ценностей организации, ее традиций и правил, которым нужно соответствовать.
Эту информацию можно предоставить новому сотруднику в виде в виде pdf файлов, печатных каталогов, видео формате или устного рассказа наставника.
Читайте также: 5 советов начинающим менеджерам по продажам
2. Знакомство с товаром или услугой
Познакомиться с товаром или услугой можно на сайте компании. Важно, чтобы информация была актуальной: с фото, описанием и ценой. Если товаров в каталоге слишком много, лучше предоставить новичку выборку из самых продаваемых моделей. А те товары, которые есть в наличии на складе, лучше показать вживую. Чтобы человек мог рассмотреть форму, цвет, особенности изделия, изучить товар наощупь. Кроме того, важно, чтобы менеджер был знаком с ценовой политикой: акции, скидки, бонусы, программа лояльности для постоянных клиентов. Также нужно ознакомить менеджера с условиями и сроками доставки, условиями предоставления гарантии и сервисного обслуживания, а также рассрочкой платежа.
Читайте также: Сколько платят менеджеру по продажам
3. Обучение
На третьем этапе важно дать новому сотруднику следующую информацию:
- Гайды по правилам и техникам продаж в компании;
- Правила работы со специализированными компьютерными программами;
- Инструкции по подготовке отчетов, коммерческих предложений, заявок и договоров, их шаблоны;
- Инструкции по работе с сотрудниками из других отделов и руководителями организации;
- Базу клиентов.
Важно показать новому менеджеру, где брать информацию, которая понадобиться для работы и к кому обратиться, если возникнут трудности. Объяснить, с какими клиентами он будет работать, методику и принципы разделения клиентов между сотрудниками.
Читайте также: Что такое «холодные» звонки и для чего они нужны
Цель такого обучения – сформировать представление о работе в компании, четкое понимание функций, алгоритм работы, логику продаж и основные правила работы. Это помогает новичку освоиться, а работодателю получить подготовленного специалиста.
Период, когда специалист осваивается в фирме, называется адаптационным. После этого руководство проводит проверку знаний менеджера и принимает решение: продолжать работу с данным сотрудником или нет.
