«Холодный» звонок – это первый разговор с клиентом. Это звонок, который ваш собеседник не ждет и относится «холодно». Тем не менее, это действенный, популярный и эффективный инструмент увеличения продаж. Так в чем же его популярность и есть ли эффект. Давайте разбираться.
Цели «холодного» звонка
Цель «холодного» звонка не в сиюминутной продаже. Очень редко бывают такие случаи, когда менеджер по продажам звонит клиенту и у них происходит такой диалог:
– Здравствуйте, меня зовут «Маша», мы продаем «кашу». Она лучшая на рынке, мы работаем уже 100 лет. Все остались довольны.
И на том конце провода отвечают:
– Отлично! Привозите! Все куплю!
Согласитесь, это либо единичная ситуация, либо просто повезло попасть в потребности конкретного человека или компании. Чаще всего клиент ничего не слышал о вас, товар ему не нужен, а желания общаться нет. В лучшем случае, он скажет: «пришлите коммерческое предложение на почту», в худшем кинет трубку.
Да, конечная цель таких звонков – продажи. Но не все сразу.
Первичные цели «холодных звонков другие:
- Узнать, есть ли потребность в продукте. На данный момент и в перспективе. В базе обзвона пометить дату и время, когда лучше выслать коммерческое предложение, перезвонить второй раз.
- Вызвать интерес к продукту или компании. Если разговор с менеджером по продажам оставит у клиента приятные впечатления, у него появится желание узнать о компании больше: он может зайти на сайт, в соц сети, почитать отзывы. Это укрепит доверие и увеличит вероятность продажи.
- Назначить встречу. По телефону проще сказать «мне не интересно» и завершить разговор. Поэтому, чтобы продать, эффективнее назначить встречу и уже при личном разговоре презентовать товар или услугу.
Чтобы «холодный» звонок не прошел впустую, к нему нужно подготовиться. Если звонить наобум, легко «провалиться» и оставить неприятное впечатление, как о себе, так и о компании.
Этапы подготовки к «холодному» звонку
- Дотошно изучите товар или услугу, которую продаете. Не только скрипт, который написали а досконально все характеристики. Чтобы любой вопрос не застал врасплох и вы чувствовали себя уверенно.
- Изучить информацию о клиенте: специфику бизнеса, потребности, кто ЛПР, какие в ближайшее время были инфоповоды. Это придаст уверенности, даст «толчок» для беседы и расположит к вам собеседника.
- Составьте список фирм, которым будете звонить. Сделайте это в виде таблицы. Внесите в нее наименование организации, номер телефона, имя контактного лица, с которым будете общаться.
- Расслабьтесь. Получайте удовольствие от общения с человеком. Если вы напряжены и зажаты, беседа состоится с трудом.
- Улыбайтесь при общении. Конечно, по телефону невозможно увидеть улыбаетесь вы или нет. Зато это можно услышать. Искренняя улыбка придает голосу приятное, мягкое звучание и снимает напряжение.
Вывод: Основная цель «холодного» продающего звонка не краткосрочная – продать сиюминутно, а долгосрочная – установить долгие взаимовыгодные отношения. Для этого нужно создать приятное впечатление и вызвать интерес к продукту.
